熟悉一下Dawn Parrino吧。

　　她1997年带着10美元插手雅芳公司，在第一周里，她挨家挨户推销，赚到了800美元。“太美好了，我觉得我只能赚点零花钱呢。”Dawn是全球600万雅芳直销员中的一个。

　　这是钟彬娴在2008年公司年度财报上的开场白。这位华裔女性曾是改变公司命运的人，她被《财富》、《时期》、《贸易周刊》屡次评为全球最好商界魁首，传说中她仍是李鸿章家族的儿女。此刻，这位雅芳董事局主席和CEO最年夜的期望就是可以或许找到愈来愈多像Dawn Parrino如许的“雅芳的气力”。

　　雅芳中国公司正在严酷履行如许的计谋。你必然看过很多次如许的电视告白：一群密斯向你讲述插手雅芳的夸姣经验，她们立场恳切，措辞具有传染力，告白的最初会打出一个400雇用热线号码和“明天更夸姣”的字样。“插手雅芳吧！”—这家“比女人更懂女人”的公司向你发出呼唤。

　　在告白的背后，雅芳的直销员步队正在敏捷扩大。本年3月，这个数字初次冲破了100万。这距离雅芳从中国当局手中接过第一张直销派司只要3年时候。

　　真应当庆祝雅芳中国找到了100万个Dawn Parrino啊！这些人是雅芳�뵺APP中国生意的源泉，钟彬娴能够拿这个数据来使美国的投资者们佩服但等等，停下来细心想一想，或许钟彬娴的但愿已失了。

　　100万不是一个小数，他们散布在全国，假如将直销员也纳入公司范围内，这真是一家雇员数目重大的公司。可是当他们在街道上热忱同你打号召或按下你家门铃的时辰，不测产生了—经验告知我们，很少无机会可以或许偶遇雅芳的直销员，盯住你不放的人十有八九他们来自另外一家名声更响的安利公司。阿谁Dawn Parrino去哪儿了？

　　今朝，安利在中国具有20多万名活跃直销员。在安利的官方网站上有如许的引见，安利活跃营销人员每个月经由过程发卖安利产物而获得的平均收入到达1700元。雅芳公司没有流露它们对活跃直销员的界定尺度。

　　工作几多有点蹊跷。但这对林月琴来讲不是太年夜的奥秘。

　　林月琴在2008年10月正式成为雅芳的经销商，在上海近郊区开了一家雅芳专卖店。每一个月3号，她需要坐3个小时的车展转几回到淮海路上的雅芳分公司开会。比来几个月来，会上的新动静老是让她感受有些懊丧。“不竭有新政策出来，都是撑持直销员的，公司似乎要渐渐抹杀我们。”

　　虽然有些愤愤不服，但林月琴仍是在依照公司要求成长直销员(雅芳公司的官方说法为保举直销员)。今朝，她的店肆已成长了接近300个直销员，但她的下一句话却足以让所有人年夜跌眼镜，“此中真正干事的只要3小我。”

　　事实产生了甚么？

　　对雅芳中国来讲，它散布在全国的5000家专卖店是其实现直销计谋的主要构成部门，雅芳各地分公司一般会给经销商下达每个月每店成长10到20名直销员的使命。同时，一些上门顾客也甘愿答应在店东的保举下给本身加上一个雅芳直销员的身份，由于一旦插手，便可以最先用7折的价钱采办公司产物。

　　自我消费型的直销员在这个行业里其实不少见，在全球规模内也是如斯，他们不会自动向生疏人推销产物，一般都是本身利用或给伴侣代为选购，这也是直销公司事迹增加的一个路子。

　　假如说雅芳中国荣幸地找到了100万忠厚的顾客，那倒也不是甚么坏事，但问题仿佛要更严峻一些。林月琴说，年夜大都时辰，为了完成目标并取得嘉奖，经销商都是用各类机遇拿来他人的身份证注册为直销员，这个比例高得使人受惊，“我用免费办会员的法子吸引他们过来。”

　　看来，一家跨国年夜公司的总部政策碰到了履行困难，或说，已被曲解了。这多是雅芳美国总部料想以外的糟环境，但可让他们稍感抚慰的是，在财政报表上是没法看到这一点的。2009年第二季度，中国是雅芳全球唯一还在增加的区域市场，在此前的一份季报里，美国总部奖饰中国区活跃直销员同比增加了41%，直销收入增加30%，填补了专卖店销量的降落。

　　他们固然不会晓得，当林月琴每个月向公司订购1.5万元产物的时辰，此中一半会走直销员帐号，另外一半则用本身的经销商帐号(雅芳经销商每个月最低定货量为7000元)。她如许做的动力是，雅芳为了鼓动勉励直销营业，一般会给直销员更多的单个产物优惠扣头和更多赠品；别的，经销商还能从直销员定货总额中取得9个扣头返点。

　　这道数学题是如许的：雅芳经销商定货能取得的折>>扣是6.3折，而直销员系统定货是7折，但假如减去9个返点，则现实扣头酿成了6.1折。在公司的各类“指导”之下，经销商会“自动”帮忙雅芳晋升其直销营业数据。

　　但对雅芳公司来讲，这听起来就像是一个左口袋与右口袋的游戏了，或说是“皇帝的新装”。雅芳中国公司和其散布在各省市的分公司对此又是不是知情？对这个锋利的问题他们比来不会等闲回覆，由于这家在中国历来乖巧、并能够被称为是中国直销业表率的公司自从客岁堕入行贿丑闻后，比来又一次由于一个坏动静而只能选择缄默。

　　一个多月前，哈尔滨工商部分的一次查抄让雅芳黑龙江分公司遭受尴尬，媒体报导中呈现了“涉嫌传销”的描写，随后，事务又演化为剧烈的“退货门”。即便终究查询拜访成果能够澄清“涉传”只是一场误解，不外，雅芳公司却没法回避为难—在店肆加直销的贸易模式下，这家公司面对沉迷掉本身的危险。

　　北京的秦佳2002年就开起了雅芳，至今她的店肆已由于拆迁搬过两次，不外每次她城市选择将店开在年夜学四周。客岁底，她在雅芳北京分公司开会时听到的一个动静是，2009年北京不会再成长新的专卖店了。

　　“公司最先鼎力成长直销员，从2007年最先，北京连续关了一些专卖店，之前总数跨越200家，此刻大要是180多家了，”秦佳说，“感受公司更注重直销，但估量也只要1%的直销员是真正发卖型的。”据她引见，雅芳北京分公司对发卖主管们的查核以往都是以定货量为尺度，但此刻直销员数目成为他们的事迹查核重点。在北京，一般一个发卖主管会担任区域内8到10家雅芳专卖店，他们是雅芳公司与经销商们联系的中心人物，也是雅芳员工中压力最年夜的一群人。

　　雅芳公司在接管记者的书面采访时暗示，今朝雅芳中国直销营业的比重正在稳步增加，对雅芳直销在中国的稳健成长暗示满足。雅芳专卖店将作为雅芳中国直销模式的主要构成，以办事网点的情势为直销员供给直销办事。

　　2005年4月，雅芳成为中国唯一直销试点企业，固然，这家公司为了获得跨国公司在华第一张“直销派司”也支出了庞大的价格：在当局1998年公布“禁传令”后，雅芳一度抛却了成长直销员，转而在各个省市鼎力推行本身的发卖门店。最多的时辰，雅芳那时在中国具有6300家专卖店和1500个美容专柜，被视为转型最为完全的一家直销公司。这家全球最年夜的化装品直销公司仿佛在中国变换了身份，成为一家零售企业。

　　中国直销法行将出台的动静曾使雅芳的股价从30美元敏捷上涨到46美元，随后，雅芳如愿取得了中国第一张直销派司，它也正式最先了其店肆加直销员的成长模式。到2007年10月，依照雅芳发布的数字，其直销员数目已到达66万。因为雅芳严酷依照中法律王法公法律划定，采纳的是单条理直销，直销员自己没有动力再为公司招募直销员。

　　但这类模式却让人感应有些许不安。经销商们埋怨公司政策偏向在直销，侵害了它们的成长；而直销员们发觉，在专卖店和美容专柜年夜量具有的中国，他们很难找到本身的空间。一名业内助士评论说，渠道争斗对任何一家公司来讲都多是没法处理的问题。

　　雅芳正在承受汗青付与它的无法—一家公司在非凡期间果断选择的一项保存计谋，让本身解脱了直销企业的身份，等它想要回归时，却发觉要支出比想象中更多的价格—在5000家店肆和100万直销员之间，雅芳处在两难地步。

　　更糟的是，雅芳对市场价钱系统几近已掉控。不管对零售仍是直销来讲，这都是致命的冲击。

　　正确来讲，秦佳开了一家雅芳扣头店。所有正在出售的产物都在打折，从1折到5折不等，“大师都是如许，卖贵了没人买。”秦佳对她店肆的消费人群也十分清晰，她们根基都来自在四周的年夜学，每次的消费根基在20到30元摆布。

　　这么做的成果是，秦佳不克不及够像最后几年那样赚到好的利润了。在2002年时，化装品专卖店还算是新颖事物，雅芳在中国年夜大都城市都有杰出的出名度，周末的时辰她乃至底子忙不外来，更主要的是，秦佳能够以正价来出售产物。“到2005年的时辰，感受大师争相打折的趋向已开阔爽朗化了，从那以后，市场就一向处在如许的状况中。”

　　雅芳或许是所有化装品公司中最爱打折的一个。每一个月，它的《女人开讲》会员手册里会有几十款产物有优惠价，经销商和直销员则是在优惠价的根本上依照固有的6.3折和7折从公司定货。

　　一名2003年前在重庆开店的雅芳经销商告知记者，从很早最先，有经验的店东们就对囤货驾轻就熟了。经销商会采纳年夜量订购本月特价产物的法子，比及下月产物恢回复复兴价时便可以赚取更好的利润。

　　如许的法子却在剧烈的市场合作中变了味道。逐步地，年夜大都专卖店最先选择订购廉价的产物，并终年打折出>>售，顾客们也对此习觉得常。在雅芳年夜量成长直销员后，矛盾变得加倍复杂。在百度贴吧中一名冤枉的直销员记实道：给同事定了货，但同事跑去专卖店，店东给了更低的扣头，真让我难以下台。怪不得在“安利吧”中大师会商的多是该不应插手安利，但在“雅芳吧”里大都人对雅芳事实能打多低扣头感爱好。

　　据秦佳引见，雅芳公司从未对产物零售价有同一的划定，经销商们能够自作主意。而安利公司在全国有一个800人的守则部分，公司划定所有营销人员不得打折出售安利的产物。

　　黑店和收集店肆的呈现让工作变得更坏了。在淘宝网上搜刮雅芳二字，一共会呈现跨越43万件宝物，它们都在以极低的扣头出售，店东年夜大都宣称本身是经销商或直销员。林月琴在2008年前的身份也是直销员，她从经销商那边进货，然后放在本身的店肆里出售，“此刻我这个区域，有两家正轨店，黑店大要有10家。”因为她地点的上海郊区县的消费程度相当在中国的通俗城镇，所以从每个月1.5万的销量中她还能够获得约4000元的利润，“这里的人还感觉雅芳是一个高真个品牌。”但秦佳就没有这么荣幸，在北京黉舍周边开店东要以走量为主，她只能获得年夜约10%的利润。

　　无序的价钱合作腐蚀着经销商和直销员们的好处，让他们对此品牌发生厌倦，雅芳的顾客们也最先对它发生思疑。一名本年从雅芳南京分公司去职的原高级司理告知记者，今朝雅芳在全国做得最好的是宁夏银川、甘肃兰州、内蒙古等经济其实不发财的地域，而上海则是全国做得最差的处所，虽然雅芳的营销总部此前已从广州迁到了上海。

　　按照雅芳2008年的财报，它在全球的收入增加8%，到达107亿美元，它是全球最年夜的直销企业，跨越安利、如新等公司。与在中国实施的单条理直销模式分歧，它在美国等全球市场都采纳多条理直销。《贸易周刊》的一篇报导中引述，美国直销协会会长尼尔·奥芬称，今朝全球80%以上的直销公司具有与其生意相顺应的多条理薪酬打算。雅芳还会在其网站上发卖产物。

　　2008年雅芳中国发卖额为3.5亿美元，增加25%，财报称这得益在活跃直销员的功绩。与此同时，全部中国直销行业都拿出了不错的事迹，安利2008年发卖增加28%到达178亿元人平易近币(占全球的1/3)，玫琳凯增加50%到达37亿元。

　　在经济危机的布景下，雅芳最先在全球实施“精明消费”打算，主意向顾客供给更多优惠产物。掀开《女人开讲》7月号，一款原价150元的新活焕肤面膜当月特价只需15元，意味着经销商和直销员能够用10元摆布的价钱定货。

　　低价策略让雅芳中国本年第二季度的发卖件数上涨32%，发卖额上涨15%。与此同时，非凡的经济情况还被雅芳认为是其成长直销步队的最好机会。按照公司发布的动静，从客岁下半年最先，其直销员数目最先显著增加。知恋人士流露，雅芳2009年的告白收入打算为3亿人平易近币，此中年夜部门用在直销员雇用告白。

　　但即便雅芳中国可以或许继续拿出标致的直销员增加和财政数字，这家公司依然让人担忧。雅芳公司在比来的《贸易周刊》全球“最好事迹50强”中排名第13位，但它在中国的市场策略和治理程度却正让其处在一个潜伏的危险轮回当中。

　　“这就像是一个庞大的泡沫，等它聚积到必然水平的时辰，毕竟有一天是会幻灭的”，前述雅芳去职的高级司理说—这真耐人寻味。,半岛分析报道